本篇博客是去年11月底协的，也不是什么重要的文章，只是应一位博友的建议写了一些无关痛痒的杂谈，不知道什么原因被删除了，回过头看看这篇博客倒没有涉及什么敏感问题，也受到博客本身的推荐，点击率也曾进入过前10名。本也没有什么，只是不想辜负了博友，最近又没有什么文章可以发表，故找出这篇老文章重新发表，略作修改，与同仁共勉。
前些天一篇博客中谈到电子客票改变了客户的购买体验的时候提到了培训客户和培育市场的问题，赵楠老师给我留言中将了我一军，其实在那篇文章中我并没有想深入探讨客户市场问题。尽管这个问题一直困扰着国内的代理人企业，我不是这方面的权威，不敢随便发表评论，以免发生错误导向，误人子弟，也怕别人笑我外行，班门弄斧。
我印象中中航信在2005年北京国航万丽举行的一次高级论坛中，一位演讲嘉宾在她的演讲中提到了客户培训和市场培育问题，当时场下的代理人一片哗然，也许那时我们还没有理解演讲者怎么可以对客户指三道四呢？事过一年，在2006年另一个由Eyefortravel在北京举行的论坛上，这个课题已经单独成为一个单元，主讲嘉宾中也有很多人提到这个问题，而场下却没有了哗然之声，也许是理解了，也许是听多了习惯了，但我不知道我们的代理人是否真正理解了。
自从机票行业进入买方市场以来，代理人企业一贯以客户市场为导向，多年的销售习惯把客户惯坏了，客户要求什么我们就做什么，是客户经常教导代理人，怎么可能翻过来教育客户呢？因为价格透明度的提高，国内大多客户盯着代理人已经不很丰厚的佣金，而不在意自己的差旅成本和差旅管理，久而久之，企业的差旅成本并没有真正降低，而代理人企业的利润也逐步降低，追求服务已经成为奢谈，没有利润服务又怎么能够提高呢？作为代理人企业，差旅管理是我们的特长，帮客户作好差旅成本管理是他们的责任，也是他们未来利润的所在。那代理人企业应该怎么办呢？
1.将差旅管理的概念推荐给国内企业。差旅管理在国外企业中已经普遍使用，美运通和CWT等国际差旅管理的企业也已经入中国多年，在中国的国外企业象IBM、Motorola、微软、通用电气、HP等企业大多使用这些差旅管理公司的服务，而这些国际上的差旅管理企业在国内多年的运营经验已经给国内的代理人企业树立了标准的概念和服务模式，诸如底价加服务费模式，这已经不是什么企业秘密，只是国内的企业还没有理解差旅管理的真谛，他们也想进行差旅管理，只是不知道如何去管理，或者只学到一些皮毛，而没有得到真髓。因此对客户进行差旅管理理念的推销是代理人企业的当务之急。
2.帮助企业做好差旅管理的计划。如果企业能够接受商旅的概念，帮助客户制定差旅管理计划是最重要的，不象国外的企业减少差旅成本，提高差旅服务质量是差旅管理的首要目标，国内的差旅管理的目标多而复杂，不仅仅是为了降低差旅成本、提高差旅服务质量，有些企业是为了转移差旅成本，而有些企业仅仅是为了防止差旅“腐败”等等，因此国内的差旅计划相对于国外的企业比较复杂，但是确实具有挑战性，做好差旅管理计划是打动这些企业的根本。
3.有条件的企业协助客户制定差旅管理系统。随着信息和计算机技术的发展，很多国内企业拥有自己的 ERP系统或者采购、报销系统，这些系统或多或少和差旅管理都是关联的，因此有条件的代理人企业协助客户制定差旅管理系统也是帮助客户进行差旅管理的重要手段。一个好的解决方案的展示，比给客户进行更多的游说和再多的培训还要来得快，因此有条件的代理人企业必须发展有自主产权的技术解决方案。
4.协助客户进行差旅管理的培训。如果以上方面都做得很好，接下来培训是非常重要的，很多企业都能接受企业的差旅管理，但是执行起来阻力特别大，一是来自企业执行层面利益受到“损害”所带来的，而主要是来自执行层面不理解、不知所措带来的。做好培训是必要的，一则向执行层面灌输商旅理念，二则协助他们学会使用商旅计划。商旅管理主要是通过为客户提供差旅服务而收取费用的，因此客户的要求越多越好，如果客户没有需求，我们也就失去了挣钱的机会。
当然差旅管理能够在中国的企业中顺利进行，需要得到全社会的支持和努力，还需要得到政府从管理和立法上的帮助。不管如何，作为代理人企业不能等待环境的完善，需要从自己做起，从现在做起，保护好原本属于自己的市场。
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